"我利用在歪邪创商院课程里学到的"一"想维这一立异计策想维，专注于打造跨境企业家的国外私域。最终跑通了一件事情文爱 x，就是通过打造企业家个东说念主 IP，迈出了企业品牌出海的第一步。"

——袁靖 EmilySelectpro 独创东说念主 歪邪创商院 22 期学友

在全球化竞争日益强烈的今天，跨境电商正以其迅猛的发展态势重塑国际贸易样式。据海关总署统计，2024 年上半年，中国跨境电商往返额达 1.22 万亿元，同比增长 10.5%；增速高于同期我国外贸举座 4.4 个百分点。

关联词，传统外贸企业却濒临着阛阓饱和、资本飞腾等多重挑战，贫窭需要寻找新的增长旅途。

在这么的布景下，传统外贸东说念主该如何破局，重启增长旅途？

歪邪创商院 22 期学友、EmilySelectpro 独创东说念主袁靖曾经是一位堕入飘渺的传统外贸东说念主，但她利用歪邪"一"想维，冲突倡导范围，通过为跨境企业打造 IP，胜仗引颈企业收场从传统出口到跨境电商出口的迁跃。

她究竟是如何作念到的呢？

在歪邪创商院的案例直播共享中，袁靖可谓毫无保留地将我方二次创业的想考和贵重训导倾囊相授，为传统外贸从业者及有志于跨境电商鸿沟的企业和个东说念主提供了长远的启发与实用的策略。

共享嘉宾 ｜ 袁靖    EmilySelectpro 独创东说念主   歪邪创商院 22 期学友

打磨西席 ｜  佳琪   歪邪学园立异西席 某省级智库群众运营部认真东说念主

我是谁？我在作念些什么？

上游供应方变成了我的和谐方

作为曾经的传统外贸从业者，我在 2022 年踏上了跨界的新征途。2022 年我尝试将在歪邪创商院学习到的第二弧线、分形立异等表面诓骗到我方的创业当中，创立了兔吾科技——一家辛勤于为跨境企业进行 IP 打造、赋能中国企业品牌出海的立异型企业。

固然咱们的下搭客户仍然是 B 端客户，即国外零卖商、国外品牌商以及国外渠说念商等，但与老例的 B2B 模式不同，兔吾科技的业务模式是 S2B2C，咱们不再将供应链企业视为单纯的上游供应商，而是作为和谐伙伴，共同面对宽敞的国外阛阓。这种模式改造，让咱们的和谐伙伴从传统的供应链企业扩张到了外售器具型公司、数据平台、国外社媒平台以及告白公司等，咱们向他们购买相应的器具劳动、数据劳动和平台流量劳动，共同为品牌销售赋能。

与此同期，咱们的竞争敌手也不再是其他出口企业和外贸公司，而是变为其他社媒运营公司、跨境代运营公司、品牌践诺公司。事实上，兔吾科技的各异化上风在于咱们不单是为供应链企业提供社媒运营或品牌践诺劳动，而是要与供应商一说念完成销售的实质性悠扬。

因而，咱们的主营业务是聚焦 B 端流量，对企业品牌进行内容打造，这里的品牌是广义的，包括家具品牌、个东说念主品牌以及企业品牌。另外咱们也会和和谐方一说念共投共创，为品牌销售赋能。

以下等于咱们所创建和运营的部分中国优秀制造业企业 IP 矩阵，包括企业家主页和公司主页：

由于为不同的企业和企业主打造 IP，咱们咫尺也夯实了我方的供应链体系。与咱们和谐的供应商往往是其细分鸿沟里的小巨东说念主企业，他们对于家具端的供应、遐想端和质料端果真保，皆成为咱们坚实的后援。于是咱们便阐扬了我方贯串端的中枢智商，将统统和谐伙伴供应链说合起来，形成一个愈加刚毅的和谐共同体。

这一和谐共同体，主要通过线上" EmilySelectpro "（ESP，爱秀逸跨境严选）网站呈现出来，同期它亦然一个网购平台。咱们将和谐方的家具蚁集在这个平台上，咫尺统统家具加起来有时有 2 万多个 SKU，除了中国仓外，国外仓溜达于英国、德国、法国、荷兰、瑞士等 17 个国度，其中所存储的大部分货色皆是现货，可坐窝发出。而" EmilySelectpro "这么一个物流体系和货盘体系，主要面向的是国外的 KOL、KOC 这些线上的袖珍商户，他们的销售增长速率衰竭快，是以咱们针对他们进行了这么一个供应链的经管和劳动。

除了线上的 ESP，咱们线下还引入了一款家具" Spine "（SP），字面真理是"脊柱"，但实践是多功能"视频货架"。该货架形态百变、神采万般，可目田组合搭配和调度，适配于大多数家具的展示需求；其上方的电子骄贵屏，尺寸不一，可把柄需求呈现不同的家具先容视频。而家具视频也由咱们来制作和提供。咱们借助 Spine 将供应链家具铺货至零卖商铺中，将供应链家具灵验呈现给全球阛阓，进行国外线下多媒体分销。

无论线上照旧线下，在为和谐方打造 IP、收场销售悠扬的同期，其实亦然在为我方打造 IP。

咱们和供应链企业和谐，主要分三个阶段：

第一阶段：仅为供应链企业和企业家进行 IP 内容打造，相比浅层。

第二阶段：跟着打造内容体系不休完善、流量不休蓄积，询盘渐渐增多，咱们会认真询盘这部分的销售悠扬。

第三阶段：引入对赌共创表情，当销售额达到一定量时，把柄两边意愿，共同插足并成立合伙公司。

咫尺，咱们仍是胜仗完成了 7 个对赌共创表情，并有 11 个表情正在进行中。这些效劳的取得，不仅评释了兔吾科技在跨境企业 IP 打造上的专科性，也展示了咱们与和谐伙伴之间的共赢后劲。

如何跨越至第二弧线？

从传统外贸到跨境电商的跃迁

在外贸行业的海浪中，我长远体会到了传统出口业务所濒临的挑战与卡点。但歪邪创商院的学习履历，磨真金不怕火了我感性想考的智商，匡助我跨越至第二弧线。在二次创业中，我对外贸行业近况先作念了相配深入的调研和想考，让表面先行，再去实践、探索和不休修正。我主要盘问了以下三方面：

第一，外贸企业营销时间的演变

1.0   线下展会时间：通过线下展会去获取客户、获取流量；

2.0 B2B 概括平台时间：通过阿里巴巴、环球资源等电子商务平台去获取客户和引流；

3.0 SEM 收集营销时间：通过搜索引擎平台的收集营销，将信息传递给方针用户，达到引流效果；

4.0   社媒营销时间：交融了前三个时间特征，并引入社媒逻辑。这个时间是提供想象空间的时间，因为玩法更多，所能使用的器具和渠说念更多，带来的契机也更多，但同期复杂进度也更高。

名义看这是营销渠说念的演变，但实践上中枢是生态位的演变。

第二，传统出口 vs 跨境电商出口

对于外贸行业来说，第一弧线代表了传统出口，第二弧线则代表了跨境电商出口。这亦然我在歪邪创商院学习时最可爱的模子之一。

在传统外贸时间初期，咱们处在第一弧线的最底端，作念的皆是 OEM 代加工，获取的是最底端的利润。冉冉跟着时间的演变，咱们也夯实了我方分娩端、制造端以及品牌端，不休朝上迁徙，形成我方的品牌，致使会替代正本传统客户的部分脚色，我方去作念入口、作念分销。信服传统外贸东说念主大多履历过这么一个风口年代：外商拿着好意思金来购买咱们的家具，只需简便相通即阴凉成交，咱们便能赚取相配丰厚的利润。关联词当今，无论是国度之间博弈导致的汇率波动，照旧劳能源资本的提高，皆让正本的一些上风渐渐隐匿，传统出口启动濒临迢遥挑战，咱们皆能长远感受到它仍是到达极限点。

跨境电商出口发展历程可追思到 20 世纪 90 年代末期，跟着全球化的鼓励，越来越多的企业启动相识到跨境电商的后劲和上风。直到今天，跨境电商有如千军万马地涌入，跨境电商出口保抓着相配好的增长态势，也有越来越多的供应商但愿将我方的品牌引入国外。关联词从本色上来说，跨境电商出口要比传统出口复杂得多。它实践上包含了统统外贸的链路——物流、资金流、劳动流、信息流，从上游到下流最终抵达阔绰者手上。

同期它也涵盖了历程当中的统统职权、义务、株连和风险，包括家具性量风险、家具售后的劳动保险株连以及运载当中的概略情趣等。关节是要达到国度的认证天赋条款，确保业务稳健相应门径，这些皆是跨境电商从业者必须去了解和具备的智商。在我看来，这些身分组成了跨境电商出口与传统出口之间的本色区别。

第三，出口厂商的贫窭需求

那么在这么的情况下，咱们的供应链出口厂商会有哪些新的方针？我从宏不雅和微不雅两方面对其进行了拆解。

宏不雅方面：我诓骗了在歪邪创商院学习时相配首要的一个想考框架，即 PEST 模子，对外贸行业进行了宏不雅环境分析。

政事层面，国际博弈，泰西倡导工业回流；中低端制造业加快向劳能源资本更低的国度挪动，激发国外办厂降本需乞降家具升级浅笑弧线迁徙需求。

经济层面，跨境平台国潮涌现，以倍数增长；传统出口下行，国内电商进一步内卷；传统工场存量阛阓争夺极速加重，从而激发跨境销售需求、存量阛阓争夺需乞降数据智商需求。

社会层面，跟着东说念主口红利的渐渐消结怨老龄化社会的加快到来，企业正濒临着用工资本的抓续飞腾。这一趋势贫窭条款企业通过智能化和自动化阅兵分娩线，以提高分娩效劳并斥责对东说念主工的依赖。

时期层面，时期的逾越正在重塑信息传播和贸易营销的样式。在搪塞媒体上，个性化推选算法让信息愈加精确地找到方针受众，从而收场了从"东说念主找信息"到"信息找东说念主"的改造。同期，直播等新兴营销技巧的快速迭代，为品牌与阔绰者之间的互动提供了新的平台。此外，跨境贸易的配套劳动，如国外仓储、小件物流和支付处理有缠绵的快速发展，为品牌国际化提供了坚实的基础。这些变化不仅促进了 IP 的成立和品牌拓荒，也为销售渠说念的立异搭建提供了可能。

微不雅方面：出口厂商皆但愿我方的品牌出海，那么他们最关注的方针是什么？这其中波及的方针包含客户触达数、客户精确度、存量客户、同业竞争数、客户迂回率和订单利润率。其中最受关注的唯一两点：客户触达数和订单利润率。简便来说，就是流量和销售悠扬率。而这两点，也恰是咫尺中国品牌出海的两大痛点。

经过以上几点想考，咱们启动入部属手实践，处理痛点问题。

一是"客户在哪儿？"（流量）：

咱们前前后后利用 23 个平台和渠说念去投放告白、挖掘客户，探索的过程可谓是一部抽噎史。把柄实践划定，最终咱们聚焦在社媒这个标的，包括 Facebook、LinkedIn、TikTok 等平台。因为卓绝 40% 责任年齿用户使用社媒来盘问品牌和家具；且国外社媒尚在红利期，是中国品牌出海最低资本旅途。这条款咱们不休深耕社媒鸿沟，了解各个平台的性情和属性。

二是"如何获取更多的利润？"（悠扬率）：

传统外贸历程一般是分娩商→出口商→入口商→品牌商→分销商→批发商→线下零卖商 / 线上 KOL →阔绰者。而这条链路中分娩商的利润仍是相配浅陋，同期濒临着强烈竞争，作为出口商的咱们仍是很难获取利润空间了，致使还要亏空作念。那么咱们怎么获取更多利润呢？

关节是要竭尽所能地去裁汰这条链路，即去中间化，生态位下移，尽可能地绕过正本的大 B（品牌商、分销商、批发商），直达小 B（线下零卖商 / 线上 KOL）和 C 端阔绰者，低资土产货高效悠扬，让企业获取更多的利润。

之前提到的 Spine 视频货架的新式铺货样式，就是咱们和法国客户共创的一个去中间化、径直铺货到零卖商的销售体系，目的是替代国外品牌商生态位，探索制造业国外渠说念共建的可能性。

由此，咱们在实践中找到了我方的中枢竞争力：作念供应链企业 IP 打造业务，同期处理流量和销售悠扬率两件事。

如何为跨境企业打造 IP？

数字 + 内容 + 私域赋能中国品牌出海

在全球化的贸易环境中，个东说念主学问产权（IP）的打造已成为企业品牌拓荒的中枢。在为供应链企业打造 IP 的实践中，咱们讲究了这么一个公式：数字＋内容＋私域 =IP，这三部分亦然咱们兔吾科技主要在作念的事情。

数字篇

打造 IP 的首要任务，是为企业赋能流量，那么作念流量需要谨慎什么？

1. 流量的中枢——定位精确

如前所说，咱们在投流方面作念了许多尝试，也履历舛讹败，使得流量悠扬效劳不高，举两个例子：

其一，咱们在 facebook 等社媒平台投放告白、寻找客户后，如实迎来了相配多的询盘，多的时候一天有好几百个，但通过多数东说念主力去对接流量、进行筛查后发现，许多皆是无效询盘，东说念主效很低，形成迢遥资本损耗。实践上，流量悠扬效劳取决于流量筛查的效劳。对咱们来说，要想提高筛查效劳，最初要明确少许：C 端家具需要更多流量，需要作念爆；但是 B 端家具不需要爆，而需要精确。

其二，由于有 2 万多个 SKU，咱们在家具视频的拍摄制作方面作念了多数的插足，想要以量取胜，作念出迷漫多的爆品。那时的视频内容主如若以家具为导向，先容家具的属性，珍惜其称心性和体验感。划定这其实是对视频内容的误判，因此眩惑来的更多是一些 C 端客户，咱们又不得不花多数的时刻作念流量筛查。经过复盘发现，B 端客户除了暖热家具自己外，还有了解家具的分娩工艺和时期拓荒是否完善、家具是否安全等方面的需求。后续拍摄家具视频咱们就有了针对性更强，更匹配用户需求的臆度尺度。

由此看来，在为跨境企业获取流量的过程中，流量定位精确是中枢，前提是要对家具属性、平台性情和内容属性皆有明晰的倡导，三者是需要概括考量的，包括要作念什么样的家具？想作念 b 端照旧 C 端？它的属性匹配于怎么的平台？方针客户是谁？等等。

2. 流量的根柢——数据为王

具体如何作念身手使流量愈加精确？那就是以数据为王。在投流前，咱们会作念多数的数据筛选和挖掘责任，固然概略情会有哪些客户来，会引来哪些流量，但这亦然在概略情趣中寻找详情趣，是对数据去粗存精、去伪存真的过程。

对于数据的开头，咱们一样作念了多数的责任，图片中只是一个维度、一个切面，是咱们数据团队每天在作念的责任。当咱们接到一个家具表情后，咱们会对其属性进行拆解，进而数据团队融会过收集器具去挖掘策动数据，再对数据源进行分析、提取和筛选，之后针对不同的方针客户，去作念相应的触达责任和投流责任。

那么当供应链企业也不知说念我方的客户是谁、数据在哪儿的时候，应该若何办？其实有一个简便的办法：不知说念客户是谁，但只须在行业里糊口，一定知说念竞争敌手是谁，在互联网时间，对方企业的信息很有可能会在社媒平台浮现，咱们就不错从竞争敌手的信息当中寻找方针精确客户。

数据的中枢想想在于寻找合适的参照尺度，即"对标物"。这些对标物不错是竞争敌手，也不错是关节词，致使是行业趋势或阔绰者行径模式。它们为咱们提供了阛阓动态的直不雅反馈和潜在契机的萍踪。例如来说，咱们曾作念过一个颈枕的表情，在对数万个关节词进行分析时，找出了变动相配大、搜索热度骤增的一个关节词，但奇怪的是阿谁关节词跟颈枕莫得任何相干，自后才知说念，这是颈枕行业里新兴的一个品牌。于是咱们便将这个品牌作为方针客户，胜仗让咱们的和谐企业成为该品牌的供应商。

由此可见，咱们不错从对标物，也就是数据的流动和变化当中，去寻找契机。

内容篇

咱们内容团队在对家具内容作念佛营和布局的时候，会参照这么一个营销内容矩阵。从相识到购买、感性到豪迈两个维度，将营销内容分红四个模块，差别是熏陶、劝服、激励和文娱。针对不同类别的内容，会把柄不同的平台属性，按摄影比科学的投放百分比，进行合理化布局。

不错看到，这些营销内容洒落在其中，若何作念一个归类呢？我将其讲究为"七维内容体系"，即家具信息展示、研发过程展示、企业实力展示、企业文化展示、社会价值不雅传播、个东说念主 IP 打造、客户评价展示。咱们会针对每个表情，围绕这七类不同的内容角度在社媒平台上进行推文和发布。

比如展示家具信息，咱们会围绕家具的中枢点是什么，研发卖点是什么，它的中枢时期有哪些等问题对该家具作念一个多维度、全面的先容；展示研发过程，融会过东说念主物专访，先容这个家具的家具司理是谁，有着怎么的责任派头和钻研精神，往日责任细节有哪些等等；展示企业实力和企业文化，咱们会发布家具获取红点奖等奖项的新闻和庆贺内容；展示客户评价，会先容这个家具有哪些客户，寰宇上哪些头部品牌和客户选中了这个家具，他对这个家具的评价是怎么的……也就是说一样一个家具，咱们会对其进行多角度、多内容地践诺。

私域篇

咱们不妨来想一想，私域的第一捕快方针是什么？也就是说，当你仍是通过流量筛查、数据分析、内容发布等找到了方针精确客户，那么接下来该若何作念？昭着，谜底是与他们建立策动，想办法让这些精确客户、关节决策策动东说念主能够通过咱们的好友央求。

因此，私域的第一捕快方针就是通过率。

但如果我方的主页里什么内容皆莫得，就无法让对方对咱们有初步的了解，也当然会斥责通过率；如果主页信息相配完善，先容的内容很全面，那么当然增多了被通过的可能。是以，对企业家个东说念主主页信息的完善，或者说对企业家个东说念主 IP 打造是莳植通过率的首选样式。

建立策动后还不够，与方针客户建立信任才是订单成交的基础和收场快速销售悠扬的关节。一样对企业家个东说念主 ip 打造，亦然短时刻建立信任、斥责营销资本的最好路线，是一切悠扬率的起源。胜仗的企业，往往皆作念到了"东说念主企合一"。

因此，打造企业家个东说念主 IP 亦然咱们的重心，具体作念法：一是盯牢方针：数据筛查，收场点对点推送；二是拓展客户：内容输出、告白投放，打造企业家国外一又友圈；三是品牌莳植，创建自带流量的第二官网。

前两点不再赘述。第三点，什么是"第二官网"，其实就是在流量大的社媒平台建立环球主页。我长远牢记卫哲憨厚曾讲过：不是统统企业皆恰作为念孤苦站的自建流量，它是一件相配有挑战的事情。换句话说，如果你的家具不是各异化昭着，或者衰竭有竞争力、有时期门槛，作念孤苦站其实是一件衰竭难的事情，因为若要我方搭建流量，就要懂得我所提到的统统引流技巧、技能和样式，况兼这个插足还不小。

那么为什么弗成"借船出海"呢？像 Facebook 有 27 亿的月活，Instagram 有 24 亿的月活，LinkedIn 有 9 亿的月活，咱们何不利用好这些流量大的平台，去搭造属于我方的一隅之地呢。企业家个东说念主主页，其实就绝顶于是企业的"第二官网"。

讲究来说，固然也有一些竞争敌手和咱们一样，作念跨境企业 IP，但咱们领有一份独家秘笈，就是诓骗top to top 社媒策略，专注于决策者之间的影响力营销。

这种策略的中枢在于，当咱们为和谐企业的决策者打造个东说念主 IP 时，也会将 B 端中袖珍企业的独创东说念主、CEO，超大型公司的采购司理、总监等决策者作为方针客户，利用高层教唆、决策者的影响来促成订单成交。一些大型公司、国外头部零卖商，如 Walmart、Costco，由于其决策链复杂，咱们致使还要对准六七位关节脚色，才有契机匡助和谐企业进入到他们的供应商名单中。

我作念对了什么？

歪邪创商院带给我的启发

正本作念传统外贸时，我在营销和销售这部分是相比擅长的，而最大的瓶颈和短板就是供应链这一块。我曾尝试去我方开工场，来弥补这部分的不及，但并不是很胜仗。当听到李善友训导提到"木桶表面主张弥补短板，但信得过的胜仗是发达长板。长板利用好了，短板当然也就补上了；但若长板阐扬不出来，短板弥远皆是短板"时，我仿佛被这句话击中了。一直以来我健忘了去发达我方的长板，而是在努力、坚苦地弥补我方的短板，但实践效果不尽东说念主意。

于是在二次创业中，我毅然断然地废弃了去弥补我方的短板。令东说念主直快地是，这么作念之后我庆幸地找到了巧合在我短板上具有上风的合伙东说念主，咱们共同去作念这件事情，问题当然就治丝而棼了。

同期我也在不休夯实我与合伙东说念主的强长板：一是把我方曾经在官媒任英文主抓的智商诓骗在企业媒体的宣发上；二是把对 C 端引流的算法时期诓骗在 B 端流量的获取上；三是把作念 B 端的复杂销售智商诓骗在 C 端的渠说念开发上。更首要的是，我利用在歪邪创商院课程里学到的"一"想维这一立异计策想维，专注于打造跨境企业家的国外私域。最终跑通了一件事情，就是通过打造企业家个东说念主 IP，迈出了企业品牌出海的第一步。

以上是我的共享。