在非洲"接地气"claude 文爱。

提到在撒哈拉以南非洲深耕的中国企业，大多数东谈主的第一反馈王人是传音。但有这么一家公司，比传音进非洲的时候还要早 6 年，并在非洲布下了 3000 多个销售网点，腹地才智可见一斑。这家公司便是广州森大集团。

森大集团可谓口舌洲"老炮儿"，就连"陶瓷机械大王"科达制造进入非洲，也要借助森大布下的经销收集。

有讯息传出，森大集团有计划在香港 IPO 上市，筹谋募资 1 亿至 2 亿好意思元，IPO 或最早于 2025 年头进行。继传音之后，又一家非洲"隐形王者"将要浮出水面。

第一桶金

1999 年，森大集团的创举东谈主沈延昌在广州租了一间民房，开动张罗生意，职工唯一两东谈主。这便是森大集团的最先。

1997 年，沈延昌辞掉铁饭碗，赶上最早一批到非洲淘金的潮水，到尼日利亚一家港资制造企业里作念采购。这家企业从 20 世纪 60 年代起就在尼日利亚建厂，主要分娩钢材、珐琅成品和五金成品。

2 年的采购阅历，让沈延昌积存下了丰厚的供应商东谈主脉，这点是森大自后能在非洲布下"疏而不漏"的原因之一。同期，2 年的解说也让沈延昌对尼日利亚和非洲的近况有了长远的融会。

1997 年的尼日利亚，东谈主均 GDP 为 479 好意思元，仅为同期中国的 61%，宇宙 70% 为农业东谈主口，50% 以上的国民处于实足清寒景况。制造业产值为 24.07 亿好意思元，仅占 GDP 的 4.8%，制造业主要包括纺织、饮料和食物加工，但房宅基建相干的制造业基础薄弱，工业品绝顶匮乏。这是一个极大的缺口。

1999 年，沈延昌因疟疾原因，不得不离职归国，但他归国后，尼日利亚的供应商还在交付他赞理"带货"。

其时莫得收集，非洲商东谈主要从中国进货，只可漂洋过海来找货源，最靠谱的渠谈便是广交会。但仅依靠广交会，时效性与距离王人成问题。能在中国有一条靠谱的东谈主脉，对非洲商东谈主而言才是最好聘请。

沈延昌便是这个最好聘请。尼日利亚的供应商，想要他赞理在中国采购一批价值 20 万好意思元的货色，以致不错预支款。这笔生意的达成，让沈延昌看到了弘远的商机。归拢时期，跟着港商北上设厂，一批非洲商东谈主由香港波折到广州来寻找货源，广州小北崛起为非洲商东谈主的集会地。而 1957 年就开动举办中国收支口商品走动会（广交会）的广州，凭借着出口导向型加工制造业，为非洲商东谈主提供了丰富的商品资源，广州港手脚华南地区最大的概括性主关节港，也成为遑急的非洲航路关节港。货源上风、物流货运上风、经济活力上风，使广州成为了中非营业的关节。

沈延昌瞅准契机，在广州成立了森大的前身——广州奥柯耶经贸有限公司，帮非洲客户采购一些百货产物，如牛仔裤、无纺布、电器元件、马灯、煤油炉等，自后也开动出口建材，包括建筑陶瓷等。

和好多同期期去非洲淘金的草根创业者同样，沈延昌踩在期间潮水上，靠着传统出口营业，挣下了第一桶金。

在非洲"接地气"

"倒手"就能收获的日子只过了 3 年，到 2003 年，沈延昌就发现出口市集的竞争进入了尖锐化阶段，净利润率下滑得很利弊。光靠"国际倒卖"，机遇窗口早晚会关闭，于是沈延昌决定深耕非洲。

2004 年，森翻开动在非洲布局销售收集，这一年就在加纳王人门阿克拉成立了第一家国外分公司，之后无间在非洲列国开了十几家分公司，布下了 3000 多个销售网点。沈延昌说，森大由此成为了一家"接地气"的公司。

在非洲，要"接地气"其实没那么容易。森大在非洲开疆拓宇时，需要面对的是印度东谈主对当地经济的左右。尤其是建材的分销渠谈，基本王人被印度东谈主把控。

印度东谈主早年间跟着英国殖民者进入非洲，在加纳、肯尼亚、乌干达、尼日利亚等国根深蒂固，占据着这些国度国民经济的遑急位置，除了建材行业，石油、钻石的开采，超市、餐馆等基础民生相干的行业，印度东谈主王人是遑急的参与者。

一位在非洲多年的中国创业者告诉智象出海："中国东谈主可能第二代、第三代就离开非洲了，但印度东谈主不同，他们好几代东谈主王人深耕在这里，有的还入了国籍。比如坦桑尼亚的首富便是印度裔。"

印度东谈主占了先机，中国企业要冲破这一壁垒，并谢却易。何况如果鸟瞰时候轴，会发现森翻开动在非洲大陆布下销售网点时，连传音王人还莫得进入非洲，在非洲的中国企业，只是是华为、海信这些实力强盛的大企业。

森大其时选定的策略其实和自后的传音有点相似。为了躲避印度企业，森大下千里到社区、村镇寻找二级代理商，径直向他们供货。传音刚进非洲时，也聘请了躲避三星和诺基亚的强势区域，聘请重心布局非洲二三线城市，用廉价眩惑陡然者。

上述深耕非洲的中国创业者告诉智象出海："下千里是在非洲市集的必要动作。"

华鑫证券 2022 年一份扣问传音的研报中写谈："传音接管的是隐秘式宣传营销，在非洲的八街九陌，不管是电线杆照旧围墙，随地印刷着传音旗下手机品牌的告白。"

后期森大的存在感也快赶上传音，在坦桑尼亚、乌干达、卢旺达的八街九陌，不管是市中心的大卖场，照旧村口小店，王人能看到森大旗下瓷砖品牌" Twyford "的牌号。

在互联网渗入有限的非洲，森大和传音的大地收集，成为这两个"非洲王者"最有劲的刀兵之一。

除此除外，森大对最原子单元的经销商和铺贴工匠也有一套职业方法。比如按照当地法例，经销商谨慎送货，如有残害由经销商我方承担，但森大会匡助承担这个亏损。此外，当地经销商时常销售格式单一，穷乏市集开拓和渠谈配置想路，森大还会匡助他们建立专卖店，激动区域渠谈开发和惩处，并提供告白复古。

而关于铺贴工匠，森大会推论积分轨制，饱读舞泥瓦匠多铺" Twyford "的陶瓷，并赐与一定的奖励。

凭借这么一套庄重的"大地体系"，森大徐徐在非洲站稳脚跟。限度 2012 年，森大已成长为销售额朝上 2.75 亿好意思元的中型营业公司。

经销商列队提货

大地才智除外，森大更遑急的"刀兵"是——当地建厂。

2011 年前后，出口生意竞争愈发热烈，且国内劳能源资本高潮，沈延昌又作念出了第二次计谋转型——由贸转工，在非洲建厂。

上述资深非洲创业者告诉智象出海："森大和和传音其实是不同类型的经销体系，传音的中枢竞争力是超强的销售和营销才智，传音在二级经销商和末端门店王人派驻了职工，以此获取末端的信息，再重复陡然电子 marketing 的才智，包括户外告白露出等一系列吩咐。而森大更遑急的上风其实是资本计谋，腹地分娩极大地裁汰了资本，然后依靠廉价，让腹地职工去作念大地扩展。地推拆伙主要取决于价钱。"

沈延昌对准的是两大规模：一是家装建材产业，如瓷砖、五金、钢材等；二是快消品产业，如洗衣粉、卫生巾、纸尿裤等。

沈延昌曾提到过，他以为森大的中枢竞争力之一，便是赛谈聘请稳妥，分娩的是当地空缺、市集急需、利国利民的产物。"空缺"意味着竞争小、利润率高，"市集急需"意味着市集空间大。而非洲国度的工业化过期，只需要将国内的本事和分娩线平移到非洲，随机以致不需如若全新的分娩线，只需要径直将现存招引搬动至非洲。

而沈延昌聘请家装建材和快销品这两大赛谈的布景是：非洲正在正在阅历一个限制弘远、发展马上的城市化进度。非洲东谈主民关于基础家装和基础卫生相干的产物，需求已历程醒悟转为焕发。

以卫生巾市集为例，非洲一些农村地区的妇女，正本压根用不起卫生巾，当地售卖的一般王人是西洋品牌的卫生巾，售价绝顶昂贵。而森大在当地建厂后，所分娩的卫生巾价钱唯一西洋产物的三分之一傍边。

再看纸尿裤市集，由于东谈主口老龄化，施展国度婴儿纸尿裤的市集真实达到饱和。而在非洲，还远未步入老龄化社会。以尼日利亚为例，据 Euromonitor 的数据，2017 年，尼日利亚有 2600 万婴儿用户，约占总东谈主口的 14%。2015 年，土耳其公司 Hayat Kimya 将 Molfix 纸尿裤引入尼日利亚市集，仅花了两年时候，就占去了 44.3% 的市集份额，成为主导品牌。

2014 年至 2016 年，森大接连在加纳、坦桑尼亚建了洗衣粉厂、五金厂、纸尿裤厂，在科特迪瓦建了五金厂，在肯尼亚建了洗衣粉厂和纸尿裤厂。这些工场不仅供给腹地，还能发射其他非洲国度。

而在家装建材规模，森大走了另一步最遑急的棋——与"陶机大王"科达制造合营。2015 年，森大筹谋在肯尼亚诞生陶瓷厂，而科达也正濒临国内建材行业产能弥散的践诺，需要寻找新的增长点。

非洲在城市化进度加快的同期，陶瓷多年来一直保管供需偏紧的景况，需要用无数外汇从国外入口，腹地陶瓷行业遥远被印度东谈主把控，产物单一、质料差，产业急需升级。

森大在尼日利亚王人门拉格斯探望调研时就发现，当地最大的建材市集 COKER MARKET，只口舌常疏漏的两层屋子，中国产物占去了 50%，其次是印度、西班牙等国度入口来的产物，而在南部城市奥尼查测验的两个主要建材市集，情况也差未几，限制小，粗犷 80% 的入口产物来自中国。仅在测验期间，森大就在拉格斯成交了 200 多万好意思元，归国后还成交了 350 多万好意思元，在奥尼查也成交了 60 万好意思元。

而尼日利亚的经济水平在撒哈拉以南非洲还名次靠前，可见其他非洲国度的建材市集也濒临弘远缺口。

在弘远的空缺市集与期间机遇眼前，两家同在广东的企业，走到了全部。

据相干媒体报谈，传奇科达董事长边程和森大董事长沈延昌，仅用了 20 分钟就谈妥了合营。

科达和森大的合营很特意旨道理，两者单干合营很清爽，前者谨慎财务和分娩本事，后者谨慎平日运营和渠谈惩处，充分欺骗各自的上风。

森大和科达搭伙成立了肯尼亚特福陶瓷厂，一期、二期样式共插足超 2.45 亿元东谈主民币。2016 年底一期样式投产后，当月就结尾了盈利。特福陶瓷（肯尼亚）公司总司理李瑞钦在招揽媒体采访时曾说："在咱们一期样式到手分娩出第一批瓷砖的时候，就一经有经销商排着队等着提货。"

其中一个遑急的原因是，森大在腹地设厂，免去了关税、物流等设施，一箱 300x300 ( mm ) 的瓷砖粗犷能省下 2 好意思元的资本。

2020 年 3 月，森大和科达进一设施整非洲搭伙公司的股权架构，新设搭伙公司 Tilemaster 手脚非洲建材业务各子公司的控股平台，科达执有 Tilemaster 51% 股权，森大执有 49% 的股权。

当今，森大和科达已在非洲 5 个国度建成 6 座陶瓷厂，共建成 14 条陶瓷分娩线，2022 年销售收入朝上 30 亿元东谈主民币，成为非洲最大的建筑陶瓷供应商之一。在肯尼亚，森大和科达所分娩的陶瓷以致能占到当地 60%-70% 的市集份额，年销售额可达 1 亿好意思元。搭伙品牌" Twyford "也一经成为非洲当地第一大原土瓷砖品牌。

至此，森大的"非洲梦"蓝图一经绝顶清爽。

而接下来claude 文爱，沈延昌还要积蓄弹药，在非洲大陆上链接扩展河山。